分類管理

       展會上會收到許多客戶名片，來客登記簿上也登記得滿滿的。參展人員回到公司后，應(yīng)盡快充實、更新企業(yè)客戶檔案。新的信息要準(zhǔn)確翔實地登錄，參展人員可以把展會見面或拜訪時了解到的一些“活”的情況告訴客戶管理部門；對于變更了辦公地址和通訊方式的，一定要做好以新替舊的工作；另外應(yīng)及時篩選掉那些缺乏發(fā)展?jié)摿?，卻耗費(fèi)大量人力物力的客戶。調(diào)整客戶名錄，重新劃分類別的目的是為了實施差異化的營銷策略?？蛻裘浲ǔ⒖蛻舴殖涩F(xiàn)實客戶和潛在客戶兩大類。

1、現(xiàn)實客戶

指那些已與企業(yè)建立業(yè)務(wù)聯(lián)系并購買過產(chǎn)品或服務(wù)的客戶。以建立關(guān)系時間長短區(qū)分，有老客戶，也有在展會初次成交的新客戶；以業(yè)務(wù)量大小區(qū)分，有大客戶和普通客戶之分。展會結(jié)束后外貿(mào)公司應(yīng)竭力鞏固和發(fā)展現(xiàn)實客戶關(guān)系，一方面要保持已購產(chǎn)品的翻單，另一方面應(yīng)持續(xù)向客戶推薦新的產(chǎn)品和服務(wù)，充分發(fā)掘他們的潛在需要，不斷開拓新的業(yè)務(wù)，提高客戶的忠誠度?，F(xiàn)時不少簽了合同的客商認(rèn)為合同僅相當(dāng)于形式發(fā)票，完全沒有約束作用。對此類客商應(yīng)及時溝通，一旦發(fā)現(xiàn)遲遲不開證、不匯定金的狀況，要問清緣由并采取相應(yīng)措施。

2、潛在客戶

指那些在展會上認(rèn)識、已就發(fā)展業(yè)務(wù)交換過意見、但尚未達(dá)成正式交易的客戶。發(fā)展、密切與潛在客戶的關(guān)系，并將其逐漸培育成現(xiàn)實客戶，已成為展會后續(xù)工作的重點(diǎn)。潛在客戶管理的關(guān)鍵是加強(qiáng)雙方溝通，縮短彼此距離，找到合作的結(jié)合部分和共同點(diǎn)，消除客戶采購前的疑慮，盡快形成現(xiàn)實的貿(mào)易關(guān)系。

另外，展會結(jié)束后，參展企業(yè)應(yīng)該要求參展人員把展會得到的各種資料原件交公司存檔，盡快將展會信息轉(zhuǎn)化為公司資源。

跟蹤服務(wù)

       參展企業(yè)必須清楚，自己并非來訪客戶的唯一選擇，事實上來訪客戶在展會上會接觸到很多同類商品競爭對手，有極大的選擇余地，如果參展企業(yè)反應(yīng)不夠敏捷，行動不夠迅速，就可能被對手搶得先機(jī)，因此跟蹤服務(wù)的時機(jī)把握是關(guān)鍵，一定要以最快速度付諸行動。其次要根據(jù)展會具體洽商情況，制定針對性強(qiáng)的跟蹤方案，要真正做到有的放矢、重在實效，如果對所有客商都采用格式化的跟蹤服務(wù)，那就會收效甚微，甚至浪費(fèi)精力和金錢。參展企業(yè)后續(xù)跟蹤服務(wù)大致包括如下活動。

1、發(fā)函致謝

展會閉幕后一般都會給每一位來訪客戶發(fā)一封誠致謝忱的信函，致謝不僅是禮節(jié)，對促進(jìn)客我關(guān)系也有積極作用。對部分客戶來說，這已不是客套，而是一種比較實際的溝通。

2、安排拜訪

如果條件允許，參展人員展后可在當(dāng)?shù)囟喽毫魩滋?，順訪重要客戶，通過參觀考察，進(jìn)一步與客商交流，加深了解。除了順訪，以后貿(mào)易小組出訪時也可安排拜訪，再見客戶時，不要忘了提及雙方是在展會上建立的良好關(guān)系。

3、兌現(xiàn)承諾

展會期間接待來訪客戶，因受客觀條件限制，不能現(xiàn)場滿足客戶所有要求，此時展臺業(yè)務(wù)員會對客商做出一些具體承諾，答應(yīng)展后及時解決問題?；氐娇偛亢螅瑯I(yè)務(wù)員應(yīng)認(rèn)真履約，及時兌現(xiàn)承諾，不能言而無信。

4、郵寄資料

展會結(jié)束之后，參展企業(yè)應(yīng)考慮向客戶定期寄送企業(yè)介紹、樣本等資料，加深客商對參展企業(yè)的了解。郵寄資料的頻率要適當(dāng)；郵寄資料的內(nèi)容要個性化，根據(jù)不同客戶需要針對性地寄發(fā)；郵寄資料時如能附寄一封有署名的信函，這樣效果會更好。

5、業(yè)務(wù)跟蹤

做好各項跟蹤服務(wù)有助于實現(xiàn)企業(yè)參展目標(biāo)，最終促成貿(mào)易合同的簽訂。參展企業(yè)回公司后可通過電話、e-mail等通訊工具與來訪客戶進(jìn)行頻繁溝通，特別對那些在展會上已顯示購買興趣的客商，更應(yīng)趁熱打鐵。筆者以為此時溝通應(yīng)遵循六字要訣：準(zhǔn)確、全面、清晰。準(zhǔn)確。準(zhǔn)確領(lǐng)會客商的意思和立場，為消除其心中尚存的疑慮，準(zhǔn)確回答客商的各種問題。全面提供客商需要的各種資料，實物和數(shù)據(jù)能幫助客商作出決斷。

溝通時應(yīng)觀點(diǎn)鮮明、表示清晰，注意中文和外文表達(dá)方法上的差異，爭取盡快談妥，實現(xiàn)最后成交。

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