只通過(guò)展會(huì)開(kāi)發(fā)客戶的她，竟然這樣厲害。

從2006年4月至今，我參加過(guò)的國(guó)內(nèi)外展會(huì)已超過(guò)50次，時(shí)至今日我的客戶99%是通過(guò)展會(huì)積累而來(lái)。就我個(gè)人而言，我外貿(mào)職業(yè)生涯的第一個(gè)鼎盛時(shí)期是2010-2014年，那幾年我的業(yè)績(jī)年年增長(zhǎng)，年年都保持在人民幣1000萬(wàn)以上，14年個(gè)人銷售額接近人民幣2000萬(wàn)。

而這些年我尋找開(kāi)發(fā)客戶的途徑只有展會(huì)。實(shí)戰(zhàn)中，我積累了豐富的展會(huì)經(jīng)驗(yàn)，也形成了自己的參展流程，在此總結(jié)分享給大家！

展前

1. 職業(yè)裝

每次參展前2-3個(gè)月，我會(huì)為自己參展精心選購(gòu)新職業(yè)裝，前期添置的職業(yè)裝比較傳統(tǒng)，黑色深色偏多，后期我嘗試了其他亮色或花色的職業(yè)裝。一般展會(huì)前2天我會(huì)穿黑色或深色職業(yè)裝，后面2天會(huì)穿亮色和花色職業(yè)裝，這樣搭配參展效果最佳。

因?yàn)橹匾暵殬I(yè)裝，展會(huì)個(gè)人形象氣質(zhì)不斷提升，從2012年后，不斷遇到客戶在攤位問(wèn)我：“Are you boss?” 我笑呵呵回答：“No.” 但仍有很多客戶雖見(jiàn)我忙著接待其他人，他們也非常樂(lè)意坐下來(lái)等我談完再繼續(xù)和他聊，或者更愿意把他的名片塞到我手里，說(shuō)會(huì)發(fā)郵件給我。這就是展會(huì)形象氣質(zhì)的變化，讓客戶在展會(huì)見(jiàn)到我的那一刻就被我吸引，無(wú)形中信任我，更愿意和我聊產(chǎn)品，從而記住我，自然而然我得到接觸跟進(jìn)客戶的機(jī)會(huì)越來(lái)越多。

2. 邀請(qǐng)

參展前2個(gè)月

我就會(huì)在郵件簽名里備注一個(gè)簡(jiǎn)單的溫馨提示：我們公司計(jì)劃參加那個(gè)展會(huì)，詢問(wèn)客人是否也參加，并提醒客人那邊如來(lái)觀展，需要提前做好觀展準(zhǔn)備，比如提前注冊(cè)免費(fèi)入場(chǎng)證，預(yù)定酒店等。

參展前1個(gè)月

參展前1個(gè)月，單獨(dú)發(fā)展會(huì)邀請(qǐng)函郵件，告知展會(huì)名稱，展會(huì)時(shí)間，地點(diǎn)，攤位號(hào)等信息，詢問(wèn)客戶是否參加？提前和客戶約好展會(huì)見(jiàn)面時(shí)間。

參展前2周

參展前2周，我會(huì)再次單獨(dú)發(fā)展會(huì)邀請(qǐng)函郵件，并把展會(huì)邀請(qǐng)函做成正式的PDF文件，附上公司抬頭，展會(huì)信息（展會(huì)名，時(shí)間，地點(diǎn)，攤位號(hào)，攤位指引等），留下聯(lián)系電話和自己的職業(yè)照片。

參展前1周

參展前1周，繼續(xù)給約好要在展會(huì)見(jiàn)面或自己非常希望在這次展會(huì)面談但客戶未郵件明確回復(fù)要來(lái)的客戶發(fā)一封簡(jiǎn)單郵件，表示自己非常很高興或希望在這次展會(huì)和他們有面談的機(jī)會(huì)，順帶在郵件附件里展示幾款新款產(chǎn)品圖片吸引客戶。

布完展當(dāng)天

布完展當(dāng)天，我會(huì)把布置好的攤位多角度拍攝幾張圖片，通過(guò)郵件發(fā)送給重點(diǎn)跟進(jìn)客戶，并在微信朋友圈，F(xiàn)B，SNS等上發(fā)個(gè)最新POST。讓所有認(rèn)識(shí)我的人都知道現(xiàn)在我在哪里參展，我的攤位號(hào)，攤位布置成什么樣。

很多之前可能忽視我郵件邀請(qǐng)函的客戶，可能閑暇時(shí)看到我的POST更新就會(huì)被吸引過(guò)來(lái)我們攤位。緊接著當(dāng)天我會(huì)給我這次展計(jì)劃重點(diǎn)搞定的目標(biāo)客人一一發(fā)短訊息，再次告知發(fā)展位信息，留下手機(jī)號(hào)碼及公司名，方便他們?cè)谡箷?huì)期間，及時(shí)快速聯(lián)系上我找到我。

3. 個(gè)人物品

我有個(gè)詳細(xì)的參展個(gè)人物品清單：包含報(bào)價(jià)表，本子，筆，名片夾，充電器，訂書機(jī)，訂書針，職業(yè)裝，鞋子，化妝包......

參展前一周按照這個(gè)個(gè)人清單打包好行李就行，高效快捷又不容易漏帶東西。

TIP:

這里我要著重強(qiáng)調(diào)一下報(bào)價(jià)單，報(bào)價(jià)單不是簡(jiǎn)單打印出來(lái)用訂書機(jī)訂一下就完事，我會(huì)專門去文具店買一個(gè)活頁(yè)夾，把報(bào)價(jià)單一頁(yè)一頁(yè)整理到活頁(yè)夾里。在攤位當(dāng)你翻開(kāi)你的報(bào)價(jià)單，放到客戶面前，這點(diǎn)小細(xì)節(jié)馬上給客戶不一樣的感覺(jué)，顯得既職業(yè)又專業(yè)！

4. 樣品準(zhǔn)備

只要是由我負(fù)責(zé)的展會(huì)，跟單先按照我要求提前準(zhǔn)備好所有樣品。完畢后，我會(huì)抽空查看一遍：

所有樣品外觀是否OK

同款產(chǎn)品顏色準(zhǔn)備是否完整

顏色搭配是否合理

希望在展會(huì)上展示的包裝是否OK

而其中那些帶客人LOGO的包裝或產(chǎn)品如果不能帶及時(shí)挑選出來(lái)，列出問(wèn)題點(diǎn)，通知跟單繼續(xù)改進(jìn)并完善參展樣品。

5. 展會(huì)攤位

順便提一下，選擇哪個(gè)展會(huì)，攤位位置選擇，非常非常重要，這關(guān)系到攤位的客戶流量及參展效果。比如我們第二次參加美國(guó)CES展，我選擇了金沙館里最新最熱產(chǎn)品區(qū)-智能家居+雙開(kāi)攤位就明顯比第一次參加CES展的效果好很多。只有適合自己的才是最好的。

來(lái)源：百家號(hào)